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 市場(chǎng)營(yíng)銷 |
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未來，項(xiàng)目將從客戶細(xì)分、產(chǎn)品服務(wù)、銷售模式與渠道、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)、重要合作方以及成本結(jié)構(gòu)等幾方面進(jìn)行整合和布置，使企業(yè)內(nèi)外要素高效流通和運(yùn)營(yíng)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶要求，從而提高項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力。
1. 地區(qū)覆蓋目標(biāo)
公司業(yè)務(wù)地區(qū)覆蓋將堅(jiān)持“以重點(diǎn)銷售城市為切入點(diǎn)，逐步覆蓋全國(guó)”的原則，前期重點(diǎn)開發(fā)東北三省，浙江，江蘇，上海，山東等地區(qū)，以技術(shù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷打開重點(diǎn)區(qū)域及客戶的銷售局面，并逐步形成與客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成良好的品牌效應(yīng)，快速開拓項(xiàng)目市場(chǎng)。
2. 分年覆蓋規(guī)劃
（1）市場(chǎng)進(jìn)入期（year1—year3）
該階段，公司將根據(jù)下游市場(chǎng)分布情況以及重點(diǎn)目標(biāo)客戶分布情況，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域銷售市場(chǎng)開拓。
其中，黃帝草飼料產(chǎn)品及植物蛋白提取物的重點(diǎn)銷售區(qū)域及客戶群主要是東北三省、山東、浙江、上海、江蘇、廣東的大型養(yǎng)植戶、乳品廠提供高蛋白草粉、草捆等草產(chǎn)品以及為保健食品、飼料企業(yè)提供高品質(zhì)植物蛋白提取物。
有機(jī)肥料的重點(diǎn)銷售區(qū)域及客戶群主要是浙江、江蘇、上海、山東地區(qū)各縣市的農(nóng)資經(jīng)銷商、種植合作社、規(guī)?；s化種植公司和直接農(nóng)戶。
黃帝草有機(jī)蔬菜產(chǎn)品的重點(diǎn)銷售區(qū)域及客戶群主要是在吉林省附近的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，商超及政府菜籃子工程。
（2）市場(chǎng)發(fā)展期（year4—year6）
該階段，公司將在穩(wěn)固重點(diǎn)市場(chǎng)銷售規(guī)模及服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，逐步進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和全國(guó)市場(chǎng)的深入拓展，并進(jìn)行相關(guān)資源整合、升級(jí)，不斷優(yōu)化各種營(yíng)銷方式，強(qiáng)化與相關(guān)企業(yè)的合作關(guān)關(guān)系，擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)，提升技術(shù)水平，降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)與客戶共贏局面，建立與客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷加深客戶品牌忠誠(chéng)度，逐步樹立自身行業(yè)第一的良好品牌效應(yīng)。
（3）深化擴(kuò)展期（year7—year8）
該階段，公司在不斷提升國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓深度與廣度的同時(shí)，進(jìn)行海外市場(chǎng)的系統(tǒng)化探索與開拓，使項(xiàng)目系列產(chǎn)品走向國(guó)際，成為國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的代表，爭(zhēng)搶國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
3. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
目前，本公司的主要營(yíng)銷渠道為：代理商渠道、零售商渠道以及直銷渠道，具體執(zhí)行方向?yàn)椋轰N售地區(qū)遠(yuǎn)的采用代理商渠道，區(qū)域遠(yuǎn)但政府資源優(yōu)勢(shì)強(qiáng)的采用零售商渠道，公司本部附近區(qū)域采用直銷渠道，在區(qū)域市場(chǎng)成熟或公司資金實(shí)力雄厚的條件下，主推直銷渠道以擴(kuò)大公司銷售利潤(rùn)，具體渠道介紹如下：
（1）代理商渠道
選擇知名度高，銷售能力強(qiáng)，資產(chǎn)規(guī)模大的農(nóng)資公司作為公司的地區(qū)產(chǎn)品代理商。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品銷量上量快。缺點(diǎn)是給代理商有足夠的空間，公司利潤(rùn)降低。
按照公司目前的政策是給代理商的價(jià)格是1100元/噸（出廠），而代理商銷售給零售商(農(nóng)資店)的價(jià)格在1500元/噸，而零售商給農(nóng)戶的價(jià)格在2000～2400元/噸。該渠道的運(yùn)行目前主要在煙臺(tái)和江西地區(qū)。
（2）零售商渠道（農(nóng)資店）
根據(jù)成熟區(qū)域，密集型投入人力、物力、財(cái)力專做農(nóng)資店銷售，農(nóng)資店的銷售價(jià)格在1500元/噸（出廠），農(nóng)資店給農(nóng)戶的價(jià)格在2200元/噸。該運(yùn)行渠道主要在威海乳山。
（3）直銷渠道
根據(jù)農(nóng)作物的產(chǎn)品特點(diǎn)，與地區(qū)作物品種的協(xié)會(huì)和政府主管部門合作直接下放肥料給種植和養(yǎng)殖大戶。產(chǎn)品銷售價(jià)格在2000～2200元/噸，扣除運(yùn)費(fèi)和管理部門推廣費(fèi)用300元每噸。出廠價(jià)格在1800元/噸。該運(yùn)行渠道主要在浙江湖州地區(qū)，以后也要發(fā)展公司本部即上海，嘉興地區(qū)。 |
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